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暖阳春oto---数据革命的“蒸汽机”

   2021-05-26 山东青蓝暖通刘劲1040
核心提示:020---数据革命的“蒸汽机”序言:对商业而言,从没有什么“独家秘笈”和“一招制胜”法宝,而是依循规律和突破捷径,才是正道,
020---数据革命的“蒸汽机”
                     
序言:对商业而言,从没有什么“独家秘笈”和“一招制胜”法宝,而是依循规律和突破捷径,才是正道,020架构正顺应了这一局势,才成为数据模型的核心焦点。
一、020的本质:商业数据化
1、对020的理解:020即“online to offine”,线上对线下。一般理解,让互联网成为线下商务的交易前台,帮助线下商业获取更多的销售机会。
2、020的运营:
(1)、020是一盏信号灯。对工业时代而言,是“红灯”,说明此路不通;对于采用搜狐、新浪等互联网经营思维模式而言,是“黄灯”,说明只有数据时代的外表,缺少内核;对未来数据商业是“绿灯”,一路放行。
(2)、020的真正内核并非线上开店,而是品牌用户数据的获取和运营,即020包含三个内容,线上店铺、线下店铺、CRM,而CRM才是关键。
(3)、基于CRM和线上、线下的用户体验,传统的商业模式几乎都要重新架构,而非改良,是一个系统工程。
(4)、基于经营的外化表现,公司内部战略、管理、品牌、销售的体系都要重新调整,才能到达内外部的统一,重新建立基于020模式下的新平衡。
表1-1   三个时代的比较
工业时代 互联网时代 数据时代
根本原因 工业革命 信息革命 数据革命
生产工具 机械 互联网
标志性发明 蒸汽机(内燃机) PC(个人电脑) 移动终端(例如智能手机)
创新方法 图纸设计 用户体验、用户界面设计 O2O架构设计
核心竞争力 垄断竞争力 免费竞争力 数据竞争力
市场驱动力 厂商驱动 自组织驱动 定制驱动
消费形态 标准商品+非标准商品 实物商品+虚拟商品 数据商品+非数据商品
交换性质 价格交换 无价格(免费)交换 价值交换
供给形态 营利性组织 自组织 自组织+非营利性组织

暖阳春(一)、大数据与云:数据革命的“硬币两面”。
大数据和云计算就像硬币的正反面。在数据时代,不论是实物还是非实物,都是以数据的形态存在,这将产生海量的数据,要求有海量的存储、交换空间,这就是云。
(二)、020“三体”架构:线上+线下+CRM
   020包含三个部分,即线上的用户体验、线下的用户体验、中间的用户数据。用户数据才是云时代商业运营的核心,即如何获取数据,通过线上体验和线下体验达到数据的有效沟通。
(三)、020:数据革命的“蒸汽机”
  互联网商业产生与信息革命,生产工具是互联网,这个工具用无价格(免费)交换的方式驱动自组织的参与,促进分享的产生,主要提供虚拟+实物商品。
(1)、建立CRM 平台,扩大CRM 数据量,让数据具有温度。
(2)、不断进行线下产品创新,让线下产品具有卓越竞争力,并采用合理的定价模式。
(3)、不断进行线上体验创新,让消费者有温度的体验,表达强烈的价值观,促进品牌共建。
表1-2  商品形态与商品本质
商品形态 商品本质
线下 标准化商品+非标化商品(商品零售) 实物数据
线上 实物化商品+虚拟化商品(电子商务) 虚拟数据
智能入口 数据化商品(硬件)+非数据化商品(软件) 数据终端

二、020的“四个战场”
   020是数据时代商业模式的内核,020产业的格局——四大战场,清晰认识四个战场将帮助经营者认清位置、发展路径,并提前进行布局。
战场一:数据(智能)终端的6种入口与个人品牌“蜗居”。
当线上、线下商业完善之时,人与数据交换的入口就是数据入口,数据入口是战略思维。
1、互联网6种入口:手机、电视、PC(ipad)、手表、耳机、ipod。从形态来讲,只有电视、PC(ipad)是固定的,向“互联网+产品数据化”驱动的产品形态进化;手机、ipad是“移动互联网+产品数据化”驱动的产品形态进化;手表、ipod和耳机是“语音技术+云数据”驱动的产品形态进化。



表1-3   互联网入口
互联网电视 PC 手机 iPad 手表 iPod 耳机
使用方式 固定 固定 移动 移动 移动 移动 移动
生活场景 家庭生活 固定办公 移动生活 移动娱乐 移动生活 移动娱乐 移动生活工具
传统功能 收看节目 办公 通话 点播 计时 听音乐 语音传输
互联网功能 收看+点播 办公+云管理 通话+支付(上网等) 未来电视机 语音手机 语音驱动的电脑 互联网转换插件
变革驱动力 互联网+产品数据化 互联网+产品数据化 移动互联网+产品数据化 移动互联网+产品数据化 语音技术+云数据 语音技术+云数据 语音技术+云数据
自然人能力 行为能力驱动,视画能力辅助 行为能力驱动,视画能力辅助 行为能力驱动,视画+听说能力为辅助 行为能力驱动,视画+听说能力为辅助 听说能力驱动,行为+视画为辅助 听说能力驱动,行为+视画为辅助 听说能力驱动,行为+视画为辅助
新市场形成 替代传统电视 成为云终端 替代传统手机 替代互联网电视 替代智能手机 替代iPad 语音驱动的中间级配件

2、个人品牌蜗居:蜗居就是个性化的用户界面,显示的是照片或者二维码,操作界面就是集合个人信息的“蜗居”。

表1-4  标准操作界面与个人操作界面
标准操作界面 个人操作界面
软硬件系统 O2O的6种智能设备 O2O的6种智能设备
操作界面 标准化操作界面 个性化操作界面
消费者角色 机械人+真实人 个性人+虚拟人
技术驱动 数据识别 生物识别


微信在腾讯系统内的功能:绑定QQ号码、手机号码、通讯录;专栏入口、博客入口、图片相册入口、视频入口等——自媒体;支付宝、邮箱、淘宝账号、京东账号等——常用软件。
3、微信、微博的本质就是一个个人化的操作界面,以个人为核心的操作界面的意义:
表1-5  标志化与定制化操作界面的差异
操作界面 标准化操作界面 定制化操作界面
用户角色 外化人 内化人
用户需求 显性需求 隐性需求
用户行为 电子商务、商场购买 私密会所消费
用户动机 公开动机 隐私动机

(1)、生物识别技术迎来契机。
(2)、促进3D打印发展。
(3)、促进物联网的发展。
(4)、促进自媒体发展。
(5)、线上“乌龟壳”绑定身份=网络身份证。“乌龟壳”将成为个人身份证,随着生物识别技术的发展运用,个人网上的“乌龟壳”成为“唯一性的身份证”。
(6)、促进社交货币——积分的流通。
(7)、促进品牌理论升级——二维码成为品牌logo,传统品牌logo失效。

战场二:线上商业的6张脸谱与数据货币系统。


线上商业 线下商业
全国与区域 LBS位置时点销售
批发与零售 综合定制搜索+垂直定制搜索
售前与售后 创意设计众筹
创意、体验、分享与共建 微分享销售
新客户与老客户 老客户CRM销售
有价值无价格(免费) 免费销售
有价值高价格(奢侈品) 奢侈品
无店与有店 连锁店铺、非连锁店铺
创新+体验 创业与投融资
表1-6  线上与线下商业的对比

(一)、6张脸谱的简述:
1、定制搜索。
本质是大量用户口碑的聚合,数据采集过程。
2、基于LBS的商业模式。
LBS(位置服务),地图+LBS,打破地域限制。
3、创意设计众筹模式。
创意和大数据一样将成为未来的商业驱动力,创意将主要用设计来体现,大数据将主要在020的实施中转化。
4、老客户CRM 模式。
目前,微信是最佳的CRM。
5、微分享销售。
微分享是销售形态之一。
6、免费销售。
免费是有价值无价格的销售形态,将促进用户的快速聚合。
(一)、数据货币系统:数据货币就是积分,积分是一种价值货币,也是一种信用货币,促成品牌交易。实物交换产生商品货币,非实物交换(包括实物)产生社交货币。前者形成商品市场,后者形成品牌市场。
表1-7  商品货币与社交货币的对比
商品(物质)货币 社交(精神)货币
产生原因 商品交换 品牌交换
市场性质 商品市场 品牌市场
组织性质 营利性组织 公益组织
政府组织 自组织
消费性质 资源消耗 信用贡献

战场三:线下商业的4张脸谱与有温度的CRM。
(一)、四张脸谱的简数:
1、奢侈品销售。
价格交换市场不属于真正的品牌市场,只有价值交换市场才是品牌市场。奢侈品具备资源、审美、信用三个特征和有形、无形两种形态。
2、连锁与非连锁店铺销售。
非连锁被连锁整合,实施020。
3、原产地销售。
过去,农业种植产品主要通过三种渠道来实现高附加值销售:品牌化、农家乐、契约种植。品牌化需要专业运营团队、资金投入;农家乐得有独天得厚的条件;契约种植受限与大品牌商的发展;这些局限在020架构下得到该局。
4、创投销售。
创新是驱动力,创业、收购、投资是不可或缺的模式。

战场四:CRM战略与020平台的选择。
一、在020的格局中,线下的销售除了实体部分的体验运营,还有线下销售需要构建的线上CRM系统。选择何种CRM模型,如何实施,是线下企业020的难点。
1、传统企业与互联网企业020的分水岭:CRM系统。互联网公司和传统公司的核心区别在于前者营销、销售的同时获取CRM数据,后者营销、铺渠道的同时只获取销售;在互联网的线上企业,以数据产品的销售为特征,销售+运营+CRM合并成“体验运营”,“CRM+品牌+产品+服务”合并成“创新人”的“定位与创新”职能。
表1-8  传统线下企业与互联网线上企业的核心区别
企业类型 传统线下企业(非数据产品) 互联网线上企业(数据产品)
销售 渠道销售 体验性运营(体验人)
营销 中间商沟通
CRM 积累数据
品牌 定位&消费者沟通 定位与创新(创新人)
服务&产品 研发与服务分开
理论 厂商论 消费者论

2、最佳的CRM系统模型——微信模型。以微信为模型的CRM才是符合数据化生产时代的模型,微信、微博是数据化时代传播的核心工具,微信模型就是数据化生产时代的CRM模型,品牌传播依靠微博来进行。
3、微信CRM模型在传统企业的运用。在020战略的实施中,最基础的问题是CRM(类似微信)平台的搭建,然后基于CRM平台来架构营销体系、服务体系、销售体系、品牌体系,这4个体系之间的流转就是流程的构建过程,完成传统企业020的升级,实现数据化的转型。
(1)、品牌020进化:CRM+品牌——微信订阅号。
(2)、研发与服务020进化:CRM+服务与产品——微信服务号。
(3)、营销020进化:CRM+营销——微博。
(4)、销售020进化:CRM+销售——定制搜索。
(5)、微信CRM模型在互联网企业的使用。

二、要么020,要么死。
表1-9  非数据时代与数据时代的对比
非数据时代商业组织 非数据市场核心竞争力 数据市场核心竞争力 数据时代商业组织
工厂、店铺 技术垄断 创新+体验 自组织
银行、股市、基金等 资本量垄断 投资创新组织 金融投行
代理商、渠道品牌 地域垄断 云分享 数据化产品组织
店铺 地段垄断 体验运营 非数据化产品组织
人才劳务、标准化招聘 注重工作经验、学历 注重创新性、体验性 人才、猎头市场



三、拒绝020的“11种病例”:
1、低质低价,暴毙。
2、中(高)质高价,寒冷致死。
3、020战略不清,疲劳致死。
4、无暇顾及质量,先天性心脏衰竭。
5、拒绝互联网,恶性肿瘤。
6、没有口碑,温水青蛙一样死亡。
7、没有创意,内分泌紊乱。
8、不重视CRM,骨质疏松。
9、不重视体验,长得太丑,人缘不好。
10、不注重手机等入口,脑梗。
11、过度营销,和脑白金一样死。

四、020实施中的挑战
020组织输出的是创新、价值观和审美。
1、时机的挑战。
2、战略的挑战。
3、组织分工的挑战。
4、人力资源与组织文化。
5、软硬件组合的用户体验。
6、创意、审美、价值的挑战。
7、线上线下品牌的对立统一。


                                 谢谢大家!
                               刘劲策划工作室

 
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